Il settore industriale romeno include segmenti meno noti in cui le aziende locali sono riuscite ad affermarsi attraverso l’esportazione dei loro prodotti. Una di queste è Highberg Solution, produttore di serbatoi per lo stoccaggio di liquidi e materiali pulverulenti. Con 16 anni di esperienza, l’azienda è diventata un player importante nei mercati di Europa, Africa, Medio Oriente e Vicino Oriente, sia in progetti pubblici che privati.
I serbatoi prodotti sono progettati su misura per ogni cliente, rispettano tutti gli standard di qualità e soddisfano i più severi criteri internazionali di progettazione, produzione e montaggio. Highberg Solution investe costantemente in tecnologia e attrezzature per garantire la qualità dei prodotti, assicurando così le prestazioni di ogni singolo componente, tenendo conto che l’intero processo viene realizzato internamente. Business Review ha parlato con Adrian Grancea, COO di Highberg Solution, per saperne di più sull’azienda.
Highberg ha una storia di 16 anni e si è affermata come uno dei principali player nel mercato dei serbatoi di stoccaggio. Da dove è nata l’idea di questo business e quali sono i requisiti essenziali per operare in questo settore?
Highberg è nata come una startup estremamente specializzata, originata da una forte esigenza del mercato — lo stoccaggio di liquidi di qualsiasi tipo — e dagli elevati costi operativi e di manutenzione (OPEX) dei vecchi serbatoi in calcestruzzo. È diventata rapidamente un punto di riferimento a livello globale per l’innovazione e la modularità. La visione del fondatore di Highberg, che è anche CEO dell’azienda, e la valutazione delle nuove tecnologie disponibili sui mercati esteri in quel periodo, sono state sostenute dalla fiducia di partner interni ed esterni che hanno fornito il supporto finanziario necessario, il tutto partendo da un semplice credito al consumo.
In questo campo, la performance si traduce nella discrezione con cui sviluppiamo continuamente soluzioni tecniche di stoccaggio, adattate ai requisiti più severi dei progetti speciali. Quando si completa un progetto e il cliente o l’investitore ha bisogno solo di un intervento minimo, tutti sono soddisfatti. L’attributo più importante in questo settore è la professionalità, che non si manifesta con grandi discorsi; i professionisti non fanno rumore inutile, sanno esattamente cosa devono fare: arrivano, creano la soluzione, eseguono il montaggio e passano al progetto successivo.
Il secondo elemento molto importante è la consulenza che offriamo ai clienti riguardo alla versatilità dello stoccaggio di diversi tipi di liquidi, necessari per vari processi tecnologici. La componente principale è l’analisi della visione di sviluppo del cliente nello spazio e nel tempo, con una chiara comprensione delle operazioni del suo flusso tecnologico. Infine, offriamo una significativa riduzione dei costi di manutenzione per l’intera durata di vita delle apparecchiature: un elemento centrale per lo sviluppo dell’azienda.
Quali sono stati il fatturato e l’utile nel 2023? Come si è evoluto il fatturato nel tempo?
Highberg Solution si dedica a una crescita consolidata e sostenibile. Anno dopo anno, puntiamo a rafforzare la nostra identità in mercati di nicchia e a sviluppare innovazioni che generino non solo un incremento dei ricavi, ma anche un know-how d’eccellenza. Preferiamo non commentare i dati contabili, che sono pubblici; tuttavia, la nostra posizione come leader europeo nel mercato dei sistemi di stoccaggio dei liquidi si è consolidata negli ultimi anni, con le esportazioni che rappresentano ormai circa il 75% della produzione totale.
Quanto è importante il mercato dei serbatoi per lo stoccaggio di liquidi e materiali pulverulenti in Romania e in Europa? Quanto è intensa la concorrenza?
Il mercato romeno è fondamentale per Highberg Solution. Operiamo principalmente nel segmento degli investimenti a capitale privato, mentre una quota minore è rappresentata da fondi pubblici ed europei per le infrastrutture di approvvigionamento idrico e fognario nelle aree rurali e urbane. Ciò che ci ha tenuti distanti dal settore pubblico è stato, e rimane, il modo in cui questo mercato è stato strutturato nel tempo, dominato dal criterio del “prezzo più basso”. Questo approccio genera una totale mancanza di visione sui costi operativi e di manutenzione di questi serbatoi. Evidentemente, in un mercato così precario, la concorrenza non rappresenta un valore economico sostenibile, ma si trasforma in un mero vortice di fondi pubblici a vantaggio delle altre 14-15 aziende di questo segmento
La qualità è dimostrata chiaramente dai fatti: circa 15 anni fa, il costo di un serbatoio era superiore del 30-40% rispetto a oggi, le riparazioni sono iniziate 1 o 2 anni fa, e oggi Highberg Solution è chiamata a effettuare importanti interventi di riabilitazione su serbatoi per acqua potabile realizzati dalla “concorrenza”, alcuni dei quali ancora in garanzia. C’è un detto molto calzante a riguardo: “quando alcuni lasciano il tavolo, è allora che i veri giocatori iniziano a giocare”.
Il percorso e le dinamiche dell’espansione di Highberg Solution sul mercato europeo sono nati proprio come risposta alla pratica diffusa di operare con logiche “low-cost” e tempi approssimativi sul mercato interno. Questo ci ha spinto a fare il salto verso una competizione internazionale autentica, adattando un nuovo modello di business che prevede audit rigorosi e certificazioni internazionali come FM APPROVALS, TUV THURINGEN, NFPA, VdS ecc. Questi standard richiedono processi d’eccellenza in termini di ingegneria, produzione e montaggio, dalla fase di progettazione fino alla tracciabilità e ai controlli di qualità eseguiti presso laboratori accreditati.
Questo continuo rimodellamento delle procedure interne, dettato dalle esigenze del mercato internazionale, definisce Highberg Solution come un player di riferimento in questo segmento di nicchia, dove la vera competizione — basata su performance, qualità e sostenibilità — diventa un valore reale e imprescindibile per lo sviluppo di qualsiasi azienda.
Sebbene non puntiamo su comunicati stampa o esposizioni pubbliche, possiamo affermare con certezza che, ad oggi, il 98-99% delle esportazioni nazionali di serbatoi industriali per lo stoccaggio di liquidi destinati ai mercati europei e internazionali porta la firma di Highberg Solution.
Quali sono le maggiori sfide del mercato? È facile trovare clienti per i serbatoi?
Il mercato è piuttosto atipico perché i clienti spesso si presentano con proposte e sfide complesse riguardanti i processi industriali e le soluzioni di stoccaggio, ma mostrano al contempo una grande apertura verso concetti innovativi, richiedendo tempi di consegna rapidi e un design industriale raffinato, perfettamente integrabile in qualsiasi contesto paesaggistico o architettonico.
Highberg Solution investe costantemente nella ricerca di nuove tecnologie per rispondere a queste sfide, organizzando sessioni settimanali interne di “innovazione e concept”. La nostra politica dei prezzi, l’ergonomia e la versatilità dei sistemi proposti, unite alla consulenza esperta e alla qualità dei materiali, hanno spinto molte aziende a sceglierci spontaneamente, guidate dalla solidità delle nostre referenze e del passaparola tecnico.
Da dove provengono le vostre materie prime? Quanto varia la progettazione per i diversi tipi di serbatoi?
Collaboriamo con produttori rigorosamente selezionati sul mercato europeo, il che implica audit rigorosi per valutare i rischi, la qualità e la tracciabilità delle materie prime acquistate. Il controllo di qualità al ricevimento delle merci in magazzino viene effettuato attraverso la verifica della documentazione tecnica, integrata da test metallografici in laboratori internazionali accreditati; per i materiali non ferrosi, vengono eseguiti test di resistenza specifici per ogni tipologia.
Utilizziamo materiali avanzati come l’acciaio vetrificato (fuso con vetro o Fusion Bond EPOXY), l’acciaio inossidabile, l’acciaio strutturale, il corten, ecc., nonché materiali premium della gamma non ferrosa. L’intera catena di approvvigionamento è progettata e ottimizzata per soddisfare gli standard più severi del settore.
Naturalmente, i requisiti di progettazione e produzione variano radicalmente in base al fluido stoccato, ai parametri nel flusso tecnologico — dalla temperatura alla densità, che possono variare — fino ai coefficienti di dilatazione del materiale di cui è fatto il serbatoio. La nostra capacità di rispondere all’esigenza dei clienti di stoccare diverse tipologie di liquidi nella stessa unità di stoccaggio è ciò che ci distingue realmente sul mercato internazionale.
Avete scelto di crescere organicamente nel corso degli anni. Perché non avete optato per un marketing aggressivo o per acquisizioni?
Un marketing aggressivo, in una nicchia del genere, può limitare la capacità di innovazione e, di conseguenza, la possibilità di internazionalizzare più facilmente l’azienda. È vero che genererebbe una crescita finanziaria più rapida, ma ridurrebbe la capacità di affrontare nuove sfide e sviluppare concetti di stoccaggio rivoluzionari. Lo sviluppo organico ci garantisce una capacità molto più profonda delle soluzioni proposte e un processo di valutazione dei rischi significativamente più efficiente e accurato.
Come vi adattate ai nuovi principi di sostenibilità (ESG)? In che modo influenzano la vostra attività?
Attualmente, copriamo già gran parte dei principi ESG, in particolare in ambito ambientale, ma anche nelle aree della governance e delle politiche sociali. La direzione dell’Unione Europea, e non solo, è estremamente chiara: l’implementazione dell’ESG, che sta diventando una necessità imprescindibile, dovrà essere costantemente monitorata e migliorata. Questa si baserà su un rigoroso sistema di rating e valutazione degli operatori economici. Non vediamo alcuna difficoltà ad adattarci a queste condizioni, purché si tratti di un quadro economico generale applicabile. L’adattamento a nuovi mercati, con caratteristiche completamente atipiche in cui l’orizzonte temporale si esprime in settimane o mesi, è molto più complesso.
Riteniamo che, prima di raggiungere l’obiettivo Net Zero Emissions e di adottare tutte le altre politiche sociali e di governance, la performance individuale sarà l’unico fattore in grado di differenziare i membri di questo team altamente integrato che è Highberg Solution.